商品・サービスが、どういう理由で売れているのかという基本的なお話です。実はお客さんは、あなたの商品がほしいわけではありません。『え？ほしいから買うんでしょ？』なにやら矛盾していますが、商売をやる上でとても大切なことがここにあるのです。

購入する側にたって考えてみます。

例えば、あなたはゴルフのドライバーを購入しました。なぜ、そのドライバーを購入したのですか？ということで、このドライバーを使うことで、『飛距離が伸びるから』とか、『曲がりにくいから』とか、様々な理由があると思います。けれど、あくまで購入理由の本質は、ドライバーを使った時の話になると思います。ドライバーという商品そのものをほしいわけではなく、その結果、つまりほしいのは打った球筋なのです。

その証拠に、ドライバーを買ったのに使わないで満足している人ってあまりいませんよね。

有名な格言で、『お客さんはドリルをほしいんしゃない。穴がほしいんだ。』というのがありますが、全く同じですね。

お客さんは価値を買うんです。

「うちの商品は世界初の技術を使っていて、最高の商品なんです！」と、商品のすごさを強調してお客さんを説得しようとする人がたまにいます。もしかしたら、30年くらい前だとそれで売れたかもしれませんが、今はさすがに厳しいのです。お客さんは価値を買うのですから、いくら商品自体のすごさを強調しても、それがほとんど意味をなさないということがわかるはずです。

ここに、売り手側と買い手側の”ズレ”が生じるわけですね。

ちなみに、売り物ですからね、商品の良さというのは前提として当たり前というのが今の時代の常識です。商品が良いから売っている。そして、強調すべき部分は、それを購入した後にどうなるかという、ベネフィットの部分になります。

お客さんは商品を使ったその先の価値に対して、お金を払っているのです。

最後に

まずは『商品そのものをお客さんがほしいわけではない』と考えられるようになって、はじめて、マーケティングが可能になります。自分の商品ですから、思考回路としては正反対になるので、なかなか難しいかもしれませんが、売りたいのなら必要なことです。

よくわからなくなってしまったら、ご自身が買う立場になって考えればよいですね。しかし、自分の商品を買うイメージはよくありません。全然違う商品を買う時のことをイメージした方が、純粋なイメージができるので良いかと思います。

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エアコンが寒くてアウターを着ています。