リスティング広告を出す時はキーワードを買うわけですが、キーワードを適当に選んでしまうと効果が出なかったり、余計な広告費がかかったりしてしまいます。この記事では、リスティング広告のキーワードを選ぶ際の、基本的なコツを少し書いていこうと思います。

まずは検索キーワードの種類を理解する。

これはリスティングもそうですが、SEO対策をする時にも大変重要になってきます。

そもそもユーザーが検索という行動を取る時は、必ずその目的があります。その目的、ユーザーの検索意図は大まかに3つに分類できると言われていて、まずはその3つを理解する必要があります。

※名前とか覚える必要はありません。こういうように分類できるという中身を知っていれば充分です。

1、「Doクエリ」Transactinal（取引型）

これは、購入や資料請求、予約といった、何かアクションをすることを目的としたクエリです。具体的に言うと、例えば、

• 『ジープ　中古　購入』→ジープを中古で買いたい
• 『スニーカー　通販』→スニーカーをネットで買いたい
• 『リフォーム　資料』→リフォームしたいので資料がほしい
• 『銀座　イタリアン　予約』→銀座でイタリアンレストランに行きたい

このように、何らかのアクションをしたい場合に検索されるキーワードはこのようなものになります。ちなみに、この分類のキーワードはとてもコンバージョンしやすいため、リスティングなどでは価格があがる傾向があります。

2、「Knowクエリ」Informational（情報型）

これは、何かのやり方や方法、意味といった、情報を手に入れたい時のクエリになります。

• 『横浜赤レンガ　歴史』
• 『ハムスター　飼い方』
• 『リスティング広告とは？』
• 『ビリヤード　上達方法』

ユーザーの目的は情報収集なので、このKnowクエリは比較的イメージしやすいかと思います。

特筆すべきは、例えば上の例だと、ただ赤レンガの情報を集めている段階かもしれませんが、興味を持っているのは間違いないので、そのうち行くかもしれません。同様に、ハムスターを飼うための情報をただ集めている段階かもしれないですが、近い将来ハムスターを買うかもしれません。つまり、情報を収集するだけで満足の場合もあれば、その先の”行動”に繋がるかもしれないクエリという見方もできます。

3、「Goクエリ」Navigational（案内型）

これは、既にその商品やサービスを知っていて、例えば公式サイトなどを見たくて検索する場合です。

• 『Apple』
• 『コカコーラ』
• 『コンバース』
• 『新築そっくりさん』

このように、会社名やブランド名、サービス名、商品名などが多くなります。そして、このGoクエリの場合、ほとんどの場合、公式サイト以外のサイトは目的ではありません。

リスティング広告で、すぐ売上をあげたい場合

すぐ売上をあげたい場合は、今すぐ客（顕在客）を集める必要があります。そのためには、Knowクエリではなく、Doクエリをまずは考えます。すぐ行動（購入や資料請求や予約など）を起こしたい時に検索するキーワードなので、この分類のキーワードで検索した人を自分のサイトへ引き込めば、売上につながる可能性がとても高いと言えます。

（キーワード）『ジープ　中古　購入』

（広告文の例）『お客様満足度99％。ご購入はジープ専門店の当社へ。今なら1年保証付き。まずは試乗へお越しください。』

（広告文の例）『この夏はジープで海へ！ジープ専門店。圧倒的な在庫数。最高の一台に巡り会えます。今なら1年保証付き。』

あくまでこれは今即興で作った例ですが、魅力をストレートに具体的に伝える感じが好ましいです。

リスティング広告で、見込み客を集めたい目的の場合

まだ、ニーズが顕在化していない、見込み客や潜在客を集めたい時は、Knowクエリを中心に考え、お客さんを集めます。そして集まった顧客を育成することで、売上につなげていきますので、ワンクッション入るイメージですね。

（キーワード）『ハムスター　飼い方』

（広告文の例）『30年以上の飼育実績。ハムスター飼育のコツや注意点をすべてまとめました。メルマガも発行中。』

このように悩みを解消してあげる形です。なるべく、メールアドレスは収集できるくらいの仕組みはほしいですね。

ここで集まったお客さんは、そのうちハムスターを買ってくれるかもしれません。

※下の注意事項の2番を読んでください。これをリスティングに求めるのはちょっと違うかもしれません。

注意事項と理解しておきたいこと

1、本来は、広告から誘導するホームページの確認・調整が、絶対必要です。広告のキーワードと広告文によってユーザーを引き込んできても、ユーザーが見たい情報がホームページに載っていなくて、広告と連動していない場合、コンバージョン率は極端に下がってしまいます。なので広告を出す意味がありません。広告とホームページの両方が機能して、はじめて結果に結びつきます。どちらか片方だけではだめです。

2、リスティング広告は、ピンポイントに今すぐ客（顕在客）を取り込むのに適しています。しかし、見込み客や潜在客はまだ買いたいもののイメージがはっきりできていませんから、上のセクションで説明をした「見込み客を集める」時などにリスティングを使うのは実は微妙です。見込み客や潜在客へのアプローチは、基本的にはSEO対策やディスプレイ広告で集める方が良いかと思います。そして、ホームページもオウンドメディアなどの方が好ましいですね。

※『今すぐ客』と『見込み客』と『潜在客』の違い

• 『今すぐ客』…既に買う事が決定している人。顕在客。
• 『見込み客』…購入時期が近く、買う可能性の高い人。
• 『潜在客』…ニーズに気づかせることで見込み客になる可能性のある人。

最後に

このように、キーワードの選び方によって、呼び込めるお客さんの質が変わります。ここをうまくコントロールしないと、顧客獲得単価が上がってしまいます。最悪の場合反響が無いなんてこともあります。関連するからと言ってキーワードを買いまくっていると、大変なことになりますので、意識したいところです。

本日のひとりごと

完全に夜型になってしまった。