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[マーケティング]もっと売りたい!事業を見直したい!何から始めれば良い?

2018-08-05

この記事は2018-08-05に書いた記事です。
情報が古くなっている可能性があるのでご注意ください。

マーケティングの戦略を考えていく時に、どのようなプロセスで行えば良いのかという話ですが、平たく言うと「もっと売りたい!」とか「事業を見直したい!」などと思った時にどうすれば良いのかという話になります。

※もちろんここで紹介するのはあくまで一つの考え方ですので、事業によっては当てはまらない事も当然あるかと思います。何かの参考になれば幸いです。

 

 

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市場調査からターゲット市場を確認します。

そのビジネスに関わっている人なら、自分達の市場がどういう状態なのかを常に調査しているかと思います。もちろん競合の調査や、その業界のトレンドなどといったことも含め、常にアンテナを張っている状態ではないでしょうか。それはとても大切なことです。

そのように普段からやっていることの延長でかまわないので、そこに、ビジネス的な勝機がどこにあるのかを検討・再確認するという意識を追加して、市場を観察してみます。市場の把握ができたら、同時にマーケティング的な側面からの分析を行います。

次は、ターゲットになる市場を考えます。自社が展開していくのにふさわしい市場を選びます。そのターゲット市場に向けて、自社の強みが合致するか、なども検討材料になりますね。場合によっては強化が必要になり、自社の手入れが必要かもしれません。自社の強みやダメなポイントを確認する意味でも、とても重要な項目です。

 

そして、ポジショニングを考えます。

自社の商品・サービスの立ち位置を明確に示します。

言い換えると、お客さんの頭の中のイメージを構築します。

例えば、「スポーツの時はアクエリアスだよね」というように、競合に対しての差別化を決めることで、お客さんの頭の中にそのイメージを作ってもらう事が、ポジショニングとなります。お客さんに価値を認識してもらうのです。

そして、上記すべてをふまえ、ターゲットにした市場で優位に展開できるように、4P(価格、流通、製品、PR)などを調整し、実行していきます。

 

よくあるミステイク

上の項目の最後で、おなじみのPR(プロモーション)という言葉が出てきました。

プロモーションの手段として一般的なものは広告などになりますが、実は、そこに至るまでの、市場の調査・把握・分析、市場のセグメントやターゲティング、ポジショニング、というようなことが出来ていないと、効果的なプロモーションを実施することは不可能なんです。

よく、事業がうまくいかない時、プロモーション(広告など)のやり方に焦点が当たることが多々ありますが、原因は、そこに至るまでの段階をおざなりにしてしまっていることなのに、そこが見えずに、もがいている会社をよく見ます。よくある、何度も何度も代理店を変えて落ち着かない会社などは、その前段階にあたる部分がちゃんと構築できていないことが多いですね。

ちなみに、4Pの他の要素も同じで、価格が適正かどうかも、流通(例えばお店とかですね)のやり方も、製品開発(製品の仕様とかデザインとか)も、全てがそこに至るまでの部分が裏付けになってきます。それなのに、その裏付けを無視して諸々を決めていくことは、売り手側の勝手な思い込みでしかありません。顧客が見えていないのです。したがって、そういう場合に商品が売れるかどうかというのは、『運』という世界の話になってきて、ビジネスがギャンブルになってしまうのです。よくある失敗の典型ですね。

なので、面倒ではありますが、ある程度ロジカルに、ちゃんと考えることが大切です。

 

最後に

この話は、わかりやすいように『どういうプロセスで考えるか』という流れで書いてたので、上では説明のために段階的な書き方をしましたが、ステップ1が終わったらステップ2に行って、ステップ3へ行って…、、、というようにステップアップ方式にやってしまうと、ミスるかと思います。時間の許す限り、何度も行ったり来たりしながら考えてください。戻ったり進んだりしながら、答え(または仮説)を出していくことが望ましいかと思います。

そして大切なのは、1度セッティングしたら終わりではなく、常に効果・検証をします。いわゆるPDCAというやつをしっかり回す事で、どんどん精度を高めて、良い循環を作り出し、成長軌道に乗っていくことが大切です。

 

本日のひとりごと

夜中ですが、ラーメン食べて良いですか?というか、食べます。



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